DigitalGulnara
+7 (916) 750 33 62
a7ga7g@mail.ru
Click to order
Ваш заказ
Total: 
Промо-код на скидку
Имя
Email
Телефон
Поля ниже необходимо заполнять. если вы заказываете разработку сайта или стратегии, а так же в рамках онлайн-консультаций
Ссылка на ваш сайт для продвижения/доработки
В паре слов опишите, пож-ста, направление своего бизнеса
Нажимая на кнопку "Отправить заказ", вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c Политикой конфиденциальности
РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА

Токсичные проекты: механика обесценивания и манипуляций при найме маркетологов, триггеры обесценивания

...или как красиво дать понять, что вы профи и знаете себе цену
"Тенденция последних лет: рост числа "мертвых" и токсичных проектов, особенно возросло число токсичных компаний на конец 2021г. - начало 2022г. На рынке Москвы таких компаний 80% из 100%. По сути, каждый третий работал или работает в такой компании. Как распознать токсичную компанию, читайте в моей статье "История самозанятой или как я вышла на рынок Product owner и чем за это заплатила" Как научиться выходить из таких компаний? Как научиться вовремя их распознавать и красиво отказывать, чтобы не было обиды и негатива в вашу сторону? Опыт оказания клиентского сервиса внутри компании помог мне при работе с такими проектами красиво выходить из них, уметь в них работать с пониманием "я тут ненадолго" и благополучно с ним расставаться."

Гульнара Мусабекова
Digital-стратег, Product owner

Примеры механики манипуляции и обесценивания, триггеры в токсичных проектах

Получается, что каждый третий работает или работал в токсичной компании или пытался перезапустить "мертвый" и токсичный проект/стартап. Если взять весь рынок Москвы за 100%, то тут принцип Парето работает в не утешительной статистике: 80% - это токсичные компании, 20% - компании, в которых реально можно работать долго, продуктивно и успешно. Ниже привожу примеры из жизни, по которым очень хорошо видны триггеры обесценивания и манипуляции.
1
желаемый доход по достижению kpi

К примеру, в резюме заявлено "зарплатные ожидания от 200 000р.", в ходе общения Владелец бизнеса или HR озвучивает "оклад 80 000р. + KPI по результатам + квартальные премии в совокупности составит 200 000р." Красивая сказка. HR-специалиста заставляют лгать при найме. По сути, максимум, что вы получаете - это те самые 80 000р., вам вынесут мозг, задавят обесцениваем ваших результатов, прогонят через все манипуляции газлайтинга и через 3 месяца позорно выгонят с клеймом "токсичный сотрудник", пошатнув вашу психику и веру в ваш профессионализм.


Любят предлагать такую схему дохода маркетологам digital-агентства Москвы. Почему в резюме заявляют 250 000р., а по факту оклад только 80 000р., а все остальное - мифические KPI? Потому что, к сожалению, в любом агентстве, как и у самозанятого, нет постоянных проектов. За частую, это проекты на 2-3 месяца, в крайнем случае проект на 6 месяцев. Следовательно, доход не стабильный. Рынок digital-агентств в Москве давно поделён по заказам. В последние 5 лет набирает обороты новая тенденция: многие компании крупного и среднего бизнеса создают свои внутренние digital-агентства как отдельные ООО или ИП. А значит кусочков пирога свободным digital-агентствам и самозанятым маркетологам все меньше, выживают как могут. Отсюда, снизились реальные доходы и, как следствие, снизились запросы в подборе специалистов, участились прогибы по зарплате и манипуляции с обесцениваем на входе. Амбиции говорят "Нам нужен крутой профи, но платить мы ему можем только 80 000р. вместо его зарплатных ожиданий. Помогите нам. Help!" или "Нам нужен крутой спец, профи и только с успешными кейсами, так как не успешных у нас много."


Что делать, понимая такую манипуляцию? Внимательно выслушать Владельца бизнеса или HR и коротко озвучить еще раз: зарплатные ожидания, условия работы, график и задать вопрос: "Рассматриваете?"

  • Если ответ "Нет", просто прощаемся и рассматриваем другие предложения. Если ответ "Да", продолжаем диалог и просим направить оффер.
  • Если в ответ слышите: "У нас необходимо пройти тестовое задание" или "Оффер не высылаем, но готовы сразу подписать с вами договор и расписать результат достижения на испытательном сроке". В таком случае, тактично даем понять, что тестовые задание на вшивость вы не проходите, без цифрового оффера на работу не выходите, так как любая договоренность должна быть закреплена в цифровом формате, распечатана и подписана.

Оффер является частью договора. Нет оффера - нет выхода на работу. Это святое правило при выходе на работу: результат переговоров, где указываются зарплатные ожидания, условия премирования, KPI или задачи на испытательный срок, после испытательного срока, должностные и функциональные обязанности, должность, отдел, команда в подчинение, условия организации рабочего и цифрового пространства, доступы и т.д. В оффере указывают все договоренности, которые вы обсуждали.

2
Доход без потолка

Другой вариант развития "У нас стартап (3 года и мы все еще стартап, мы снимаем небольшой офис). Мы такие хорошие, но нам как-то не везет с сотрудниками. Мы ищем креативного, с горящими глазами и за небольшую зарплату на старте. Готовы всему научить. Предоставляем обучение английскому языку. Проводим регулярно тренинги личностного роста." Сотрудник озвучивает, к примеру, 150 000р. на руки. Приходит оффер на 100 000р. и предложение выйти на доход в 150 000р. и выше при выполнении KPI. Триггер "У нас нет потолка по зарплатам" должен сразу насторожить, так как потолок есть и очень низкий. Как правило, в таких стартапах привыкли трясти такой морковкой перед начинающими маркетологами, которые не задают правильных вопросов.


Какие правильные вопросы задавать, чтобы пресечь триггер манипуляции и показать свою компетентность:

1) Покажите, пож-ста, воронку продаж по каналам за последние 6 месяцев с достижением KPI?

2) Покажите мне вашу UNIT-экономику за последние 6 месяцев, где отражен реальный доход по результатам работы предыдущего специалиста. Я хочу понимать, реально ли заработать при таком низком окладе в рамках KPI.

3) Покажите мне дорожную карту развития вашего продукта?

4) Какие гипотезы вы уже отработали? Покажите мне статистику и воронку продаж по каждой гипотезе для понимания, с чем мне предстоит еще поработать и стоит ли в это ввязываться на старте.

5) Кто сейчас работает в вашей команде? Как давно с вами эти специалисты?

6) С какими бюджетами вы сейчас работаете: команда, подряд, реклама? Какие сложности возникли?

3
У нас есть система штрафов и премирования

К сожалению, такое количество компаний в регионах преобладает. Это компании 90-х годов, когда в моду вошла американская система управления. Такие компании всё ещё существуют в регионах и даже есть островки в Москве. Я лично немного поработала на такую компанию, когда владельцы компании захотели выйти из офлайна в онлайн и запустить своё digital-агентство. Ничего хорошего не вышло. В этой компании были установлены незаконные штрафы сотрудников за малейшую провинность: опоздал на 10 минут - штраф 500р., не выполнил план по звонкам за день - штраф 500р. и тд. Менеджеры продаж, работающие долго и кто смог выдержать этот прессинг, штрафов не получали, а вот с новенькими обходились в режиме дедовщины и штрафов. Вместо зарплаты для региона в 60 000р., новенькие менеджеры получали 15 000р., остальное компания удерживала в качестве штрафов.


Куда смотрел HR? А его в компании не было. Была помощница Ольга, которая занималась подбором персонала кроме всех остальных задач и выполняла все капризы и поручения руководителя-самодура.


Слышите про штрафы на работе - смело уходите, так как в такой компании токсичность и воровство просто зашкаливают.

4
Обесценивание результатов работы
Типичный пример из практики: с командой написали серию экспертных статей для размещения на ресурсе hubr.com, но владелец бизнеса раскритиковал и запретил выставлять статьи. Никакие аргументы не сработали. После ухода из компании я показывала статьи IT-экспертам и все в один голос задавали вопрос: "Почему их нет на hubr.com?"

Другой пример из практики: разработано 20 креативов на тест и все тот же Владелец бизнеса критикует и не верит в их успех: дизайн мрачный, нужна динамика и тд. После запуска креативов выяснилось, что именно такой стиль креативов лучше всего зашел у целевой аудитории и получил на 30% больше отклика, чем креативы с динамикой и крутизной дизайна. Задача у Владельца бизнеса была простая: расшатать уверенность специалиста в своей экспертизы, понизить его самооценку и повысить свою самооценку на этом фоне.

Только слабый руководитель применяет эту манипуляцию по обесцениваю и это признак токсичности. Вам следует сразу сказать об \том Владельцу бизнеса и предложить не использовать такую манипуляцию, так как она влияет на ваш авторитет в компании. Токсичный руководитель в 70% случаев после такого откровенного разговора и просьбы, продолжит вас обесценивать с удвоенной силой. У вас есть выбор в таком случае: продолжить соглашаться со своим обесцениваем или уйти из компании в никуда.
5
Ищем крутого, амбициозного и креативного стратега. Нужен сильный спец и эксперт в команду

Как только вы слышите это, следует насторожиться, так как на самом деле ищут специалиста уровня junior и на зарплату в 60-80 000р., не выше. Всем крутым специалистам с зарплатой от 200 000р. они отказывают, но обязательно с каждым поговорят и прогонят через 3-4 этапа собеседования. Будут общаться на позитиве, витиевато уходить от вопросов по работе.


На моей практике был некий "Константин" - Директор агентства, у которого более 5 своих проектов на развитие и он сам хочет сосредоточиться на отдельных проектах, а для своего коллеги он уступает должность Директора маркетинга, на которой необходимо запустить продвижение книги врача, которого он раскрутил, и еще 3 проекта в совершенно разных плоскостях продаж. Назначили zoom-встречу на 19:00. При созвоне на меня смотрел уставший и озлобленный мужчина, который реагировал агрессивно на мои вопросы по работе и в целом не шел на контакт, был крайне не дружелюбен. Это тот самый момент, когда бодрое и позитивное описание вакансии не соответствует действительности и на вас смотрит унылое г... (ну вы меня поняли). Смотря на этот диалог, мне пришлось остановить общение и я с улыбкой сказала: "Вы сейчас очень агрессивно ведете разговор со мной. Давайте мы с вами возьмем паузу и созвонимся завтра". Константин резко выключил zoom. Более того, при моей попытке написать дружелюбное предложение о созвоне завтра в 14:00 в Whatsapp, я была занесена в блок и мое сообщение так и не дошло до Константина.


Вот типичный пример токсичного руководителя и самого бизнеса. Если он позволил себе такую выходку только на собеседовании, представьте себе ситуацию, в которой вы отработали месяц работы, а вам не заплатили и поставили в блок по всем контактам. Такое бывает, к сожалению, все чаще с исполнителями и сотрудниками.

6
Нужен ещё вчера. Оффер? зачем оффер? Давайте без офера. Лучше приходите в офис, договримся тет-а-тет

Слышу часто такой запрос при собеседовании. Убедилась на себе, что слыша такой запрос, вам гарантированы: задержки по зарплате, загруз смежным функционалом, прогиб по зарплатным ожиданиям, 100%-ое повышение голоса со стороны руководителя и давление на жалость.


Если вам говорят "Нужен ещё вчера. Готовы платить зарплату в срок. Все предоставим по рабочему месту. Давайте в офисе договоримся об условиях сотрудничества", просите направить оффер. Без оффера не рекомендую выходить и обсуждать условия сотрудничества в офисе Владельца бизнеса. Ничего хорошего из этого не выйдет. Вас могут заболтать и вы сразу подпишите договор на не выгодных для себя условиях. Этот приемчик любят использовать токсичные компании. Очень негативно реагируют на просьбу направить оффер.

Триггеры пополняются... Не хочу повторяться просто. Поэтому статья пишется долго и складывается из моего и чужого опыта общения с компаниями, HR и Владельцами бизнеса.

Как красиво отказать токсичной компании (Владельцу бизнеса или HR) и дать понять, что вы профи и знаете себе цену?

Для начала, не робейте, если на вас давят. Просто остановите собеседника, дайте ему понять, что вы понимаете его манипуляцию с обесцениваем и не готовы продолжать диалог. Примеры формулировок:
  • Нейтральная
"Елена, давайте остановим наш с вами диалог, так как я чувствую давление на меня и обесценивание результатов моей работы. Я понимаю, что вам важно привлечь специалиста на выгодные условия для вашей компании, но, на текущий момент, ваш тон и постановка вопросов не приемлема в общении со мной. Давайте возьмём паузу и вернемся к обсуждению, когда вы будите готовы вести диалог в дружелюбном деловом тоне без манипуляций с обесцениваем моей работы."

Как правило, любая токсичная Елена не возвращается, так как понимает, что ее метод обесценивания и найма специалистов со мной не прошел.

  • Краткая
"Стоп! Я не готова продолжать с вами диалог. Всего хорошего!"

Этот метод использую, когда понимаю явную агрессию, троллинг, давление при общении. Лучше остановить и уйти... и, желательно, не возвращаться к такому токсичному HR или Владельцу бизнес. Пример применения именно такой постановки из практики в общении с Владельцем бизнеса, который подбирал Директора маркетинга в его бизнес продвижения кованных лестниц для домов. Его вакансия 2 года обновляется и появляется через каждый 3 месяца. При отклике и общению по скайпу стало понятно, почему такая текучка по данной вакансии. Владелец бизнеса в диалоге откровенно издевался, переходил на личности с позиции "Ну что ты мне за эти деньги сделаешь? Нанимаю вас, а вы тратите мои бабки и ничего дельного не делаете." и смех. Неадекватным отвечаем коротко и сухо.

  • Тактичная с продолжением
"Кирилл, польщена таким пристальным вниманием к моим достижениям. Если вы хотели понизить мою самооценку такими высказываниями в мой адрес, то вам это не удалось. Давайте продолжим диалог завтра в 12:00, так как вам необходимо остыть. Я на вашей стороне и понимаю вашу боль. Я так же понимаю и вижу, когда вы применяете манипуляцию обесценивания. Сейчас вот такой случай. Ссориться я с вами не хочу, поэтому предлагаю остановиться и продолжить завтра на свежую голову."

Формулировок много, но я использую именно три этих типа и обязательно добавляю свое предложение кратко по теме бизнеса, давая понять, что я в теме и понимаю, как двигать ваше направление, но... с учетом вашего поведения, не готова с вами заключать договор на сотрудничество.

Вы думаете, легко отходить после таких токсичных диалогов? Нет. К сожалению, часто тяжело выслушивать о себе ушат грязи, обесценивание работы и откровенный троллинг. Со временем, стала воспринимать с юмором такие токсичные выпады. Сегодня я улыбаюсь, видя и слыша токсичные выпады в свой адрес, так как пониманию, что мой собеседник не от хорошей жизни вынужден применять этот метод манипуляции. В такой ситуации, мне проще улыбнуться по-дружески и закрыть диалог.

Как красиво дать понять, что вы профи и с вами надо считаться на проекте?

Пишу... в работе. Есть мысли из практики и результаты в работе над проектами