Токсичные проекты: механика обесценивания и манипуляций при найме маркетологов, триггеры обесценивания

К примеру, в резюме заявлено "зарплатные ожидания от 200 000р.", в ходе общения Владелец бизнеса или HR озвучивает "оклад 80 000р. + KPI по результатам + квартальные премии в совокупности составит 200 000р." Красивая сказка. HR-специалиста заставляют лгать при найме. По сути, максимум, что вы получаете - это те самые 80 000р., вам вынесут мозг, задавят обесцениваем ваших результатов, прогонят через все манипуляции газлайтинга и через 3 месяца позорно выгонят с клеймом "токсичный сотрудник", пошатнув вашу психику и веру в ваш профессионализм.

Любят предлагать такую схему дохода маркетологам digital-агентства Москвы. Почему в резюме заявляют 250 000р., а по факту оклад только 80 000р., а все остальное - мифические KPI? Потому что, к сожалению, в любом агентстве, как и у самозанятого, нет постоянных проектов. За частую, это проекты на 2-3 месяца, в крайнем случае проект на 6 месяцев. Следовательно, доход не стабильный. Рынок digital-агентств в Москве давно поделён по заказам. В последние 5 лет набирает обороты новая тенденция: многие компании крупного и среднего бизнеса создают свои внутренние digital-агентства как отдельные ООО или ИП. А значит кусочков пирога свободным digital-агентствам и самозанятым маркетологам все меньше, выживают как могут. Отсюда, снизились реальные доходы и, как следствие, снизились запросы в подборе специалистов, участились прогибы по зарплате и манипуляции с обесцениваем на входе. Амбиции говорят "Нам нужен крутой профи, но платить мы ему можем только 80 000р. вместо его зарплатных ожиданий. Помогите нам. Help!" или "Нам нужен крутой спец, профи и только с успешными кейсами, так как не успешных у нас много."

Что делать, понимая такую манипуляцию? Внимательно выслушать Владельца бизнеса или HR и коротко озвучить еще раз: зарплатные ожидания, условия работы, график и задать вопрос: "Рассматриваете?"

• Если ответ "Нет", просто прощаемся и рассматриваем другие предложения. Если ответ "Да", продолжаем диалог и просим направить оффер.
• Если в ответ слышите: "У нас необходимо пройти тестовое задание" или "Оффер не высылаем, но готовы сразу подписать с вами договор и расписать результат достижения на испытательном сроке". В таком случае, тактично даем понять, что тестовые задание на вшивость вы не проходите, без цифрового оффера на работу не выходите, так как любая договоренность должна быть закреплена в цифровом формате, распечатана и подписана.

Оффер является частью договора. Нет оффера - нет выхода на работу. Это святое правило при выходе на работу: результат переговоров, где указываются зарплатные ожидания, условия премирования, KPI или задачи на испытательный срок, после испытательного срока, должностные и функциональные обязанности, должность, отдел, команда в подчинение, условия организации рабочего и цифрового пространства, доступы и т.д. В оффере указывают все договоренности, которые вы обсуждали.

Другой вариант развития "У нас стартап (3 года и мы все еще стартап, мы снимаем небольшой офис). Мы такие хорошие, но нам как-то не везет с сотрудниками. Мы ищем креативного, с горящими глазами и за небольшую зарплату на старте. Готовы всему научить. Предоставляем обучение английскому языку. Проводим регулярно тренинги личностного роста." Сотрудник озвучивает, к примеру, 150 000р. на руки. Приходит оффер на 100 000р. и предложение выйти на доход в 150 000р. и выше при выполнении KPI. Триггер "У нас нет потолка по зарплатам" должен сразу насторожить, так как потолок есть и очень низкий. Как правило, в таких стартапах привыкли трясти такой морковкой перед начинающими маркетологами, которые не задают правильных вопросов.

Какие правильные вопросы задавать, чтобы пресечь триггер манипуляции и показать свою компетентность:

1) Покажите, пож-ста, воронку продаж по каналам за последние 6 месяцев с достижением KPI?

2) Покажите мне вашу UNIT-экономику за последние 6 месяцев, где отражен реальный доход по результатам работы предыдущего специалиста. Я хочу понимать, реально ли заработать при таком низком окладе в рамках KPI.

3) Покажите мне дорожную карту развития вашего продукта?

4) Какие гипотезы вы уже отработали? Покажите мне статистику и воронку продаж по каждой гипотезе для понимания, с чем мне предстоит еще поработать и стоит ли в это ввязываться на старте.

5) Кто сейчас работает в вашей команде? Как давно с вами эти специалисты?

6) С какими бюджетами вы сейчас работаете: команда, подряд, реклама? Какие сложности возникли?

К сожалению, такое количество компаний в регионах преобладает. Это компании 90-х годов, когда в моду вошла американская система управления. Такие компании всё ещё существуют в регионах и даже есть островки в Москве. Я лично немного поработала на такую компанию, когда владельцы компании захотели выйти из офлайна в онлайн и запустить своё digital-агентство. Ничего хорошего не вышло. В этой компании были установлены незаконные штрафы сотрудников за малейшую провинность: опоздал на 10 минут - штраф 500р., не выполнил план по звонкам за день - штраф 500р. и тд. Менеджеры продаж, работающие долго и кто смог выдержать этот прессинг, штрафов не получали, а вот с новенькими обходились в режиме дедовщины и штрафов. Вместо зарплаты для региона в 60 000р., новенькие менеджеры получали 15 000р., остальное компания удерживала в качестве штрафов.

Куда смотрел HR? А его в компании не было. Была помощница Ольга, которая занималась подбором персонала кроме всех остальных задач и выполняла все капризы и поручения руководителя-самодура.

Слышите про штрафы на работе - смело уходите, так как в такой компании токсичность и воровство просто зашкаливают.

Как только вы слышите это, следует насторожиться, так как на самом деле ищут специалиста уровня junior и на зарплату в 60-80 000р., не выше. Всем крутым специалистам с зарплатой от 200 000р. они отказывают, но обязательно с каждым поговорят и прогонят через 3-4 этапа собеседования. Будут общаться на позитиве, витиевато уходить от вопросов по работе.

На моей практике был некий "Константин" - Директор агентства, у которого более 5 своих проектов на развитие и он сам хочет сосредоточиться на отдельных проектах, а для своего коллеги он уступает должность Директора маркетинга, на которой необходимо запустить продвижение книги врача, которого он раскрутил, и еще 3 проекта в совершенно разных плоскостях продаж. Назначили zoom-встречу на 19:00. При созвоне на меня смотрел уставший и озлобленный мужчина, который реагировал агрессивно на мои вопросы по работе и в целом не шел на контакт, был крайне не дружелюбен. Это тот самый момент, когда бодрое и позитивное описание вакансии не соответствует действительности и на вас смотрит унылое г... (ну вы меня поняли). Смотря на этот диалог, мне пришлось остановить общение и я с улыбкой сказала: "Вы сейчас очень агрессивно ведете разговор со мной. Давайте мы с вами возьмем паузу и созвонимся завтра". Константин резко выключил zoom. Более того, при моей попытке написать дружелюбное предложение о созвоне завтра в 14:00 в Whatsapp, я была занесена в блок и мое сообщение так и не дошло до Константина.

Вот типичный пример токсичного руководителя и самого бизнеса. Если он позволил себе такую выходку только на собеседовании, представьте себе ситуацию, в которой вы отработали месяц работы, а вам не заплатили и поставили в блок по всем контактам. Такое бывает, к сожалению, все чаще с исполнителями и сотрудниками.

Слышу часто такой запрос при собеседовании. Убедилась на себе, что слыша такой запрос, вам гарантированы: задержки по зарплате, загруз смежным функционалом, прогиб по зарплатным ожиданиям, 100%-ое повышение голоса со стороны руководителя и давление на жалость.

Если вам говорят "Нужен ещё вчера. Готовы платить зарплату в срок. Все предоставим по рабочему месту. Давайте в офисе договоримся об условиях сотрудничества", просите направить оффер. Без оффера не рекомендую выходить и обсуждать условия сотрудничества в офисе Владельца бизнеса. Ничего хорошего из этого не выйдет. Вас могут заболтать и вы сразу подпишите договор на не выгодных для себя условиях. Этот приемчик любят использовать токсичные компании. Очень негативно реагируют на просьбу направить оффер.