Тендеры умерли? Новая модель продаж для IT-компаний в 2025: как выйти на ЛПР с продуктом, а не с услугами

Проблема: «Мы 20 лет работали через тендеры — а теперь что?»
Компании из Ижевска, 20 лет занимавшиеся кастомной разработкой для корпораций, столкнулись с кризисом: дотации по госзаказам закончились, а конкурировать на открытом рынке услуг невозможно. Почему?

Нет УТП. Услуга «сделаем под ваше ТЗ» не ценится — корпорации хотят готовые решения.
Нет базы лояльных клиентов. Тендеры не создают постоянный поток заказов.
Ошибка в позиционировании. Владелец уверен, что «услуга = продукт», но рынок требует иного.

Для понимания отстройки предложения: клиент просит «автоматизацию отчетности». Услуга — это разработка с нуля за 6 месяцев. Продукт — готовый AI-модуль с настройкой за 2 недели.

Эпоха, когда тендеры и контекстная реклама стабильно вели клиентов, закончилась. Сейчас тендеры - это удел гигантов вроде «Крока», а контекст превратился в дорогой аукцион с минимальной отдачей. Ваш клиент - технический директор или CEO среднего бизнеса - не ищет вас в Google или Яндексе. Он тонет в операционке и ждет, когда ему принесут готовое решение его боли.

Проблема не в том, что рынка нет. Проблема в том, что ваша модель продаж устарела. В 2025 году выигрывает тот, кто не ждет заявку, а сам выходит на ЛПР с персонализированным предложением. Вот как это сделать, в зависимости от вашего профиля, я предлагаю обсудить в статье.

Как IT-компании превратить кризис в доход: переход от тендерной зависимости к продукту с ежемесячной подпиской

Пошаговый план для интеграторов и разработчиков из России, как уйти от демпинга в тендерах к системе гарантированных продаж через прямой выход на лиц, принимающих решения. Без надежды на SEO и контекст, которые больше не работают.

Тендеры умерли? Новая модель продаж для IT-компаний в 2025: как выйти на ЛПР с продуктом, а не с услугами

Проблема: «Мы 20 лет работали через тендеры — а теперь что?»
Компании из Ижевска, 20 лет занимавшиеся кастомной разработкой для корпораций, столкнулись с кризисом: дотации по госзаказам закончились, а конкурировать на открытом рынке услуг невозможно. Почему?

Нет УТП. Услуга «сделаем под ваше ТЗ» не ценится — корпорации хотят готовые решения.
Нет базы лояльных клиентов. Тендеры не создают постоянный поток заказов.
Ошибка в позиционировании. Владелец уверен, что «услуга = продукт», но рынок требует иного.

Для понимания отстройки предложения: клиент просит «автоматизацию отчетности». Услуга — это разработка с нуля за 6 месяцев. Продукт — готовый AI-модуль с настройкой за 2 недели.

Эпоха, когда тендеры и контекстная реклама стабильно вели клиентов, закончилась. Сейчас тендеры - это удел гигантов вроде «Крока», а контекст превратился в дорогой аукцион с минимальной отдачей. Ваш клиент - технический директор или CEO среднего бизнеса - не ищет вас в Google или Яндексе. Он тонет в операционке и ждет, когда ему принесут готовое решение его боли.

Проблема не в том, что рынка нет. Проблема в том, что ваша модель продаж устарела. В 2025 году выигрывает тот, кто не ждет заявку, а сам выходит на ЛПР с персонализированным предложением. Вот как это сделать, в зависимости от вашего профиля, я предлагаю обсудить в статье.

Как IT-компании превратить кризис в доход: переход от тендерной зависимости к продукту с ежемесячной подпиской

Пошаговый план для интеграторов и разработчиков из России, как уйти от демпинга в тендерах к системе гарантированных продаж через прямой выход на лиц, принимающих решения. Без надежды на SEO и контекст, которые больше не работают.

Ваш путь к продукту зависит от вашего профиля

Если вы разрабатываете и внедряете 1С/SAP:
Ваш золотой актив — это отраслевые ноу-хау. Ищите продукт в типовых доработках, которые можно превратить в плагин с подпиской.

Если вы настраиваете сервера и инфраструктуру:
Продукт — это стандартизация. Упакуйте ваши лучшие практики в готовые конфиги и продавайте их как пакет «инфраструктура под ключ» с гарантией.

Если вы создаете сайты и приложения на заказ:
Ваше спасение — вертикализация. Превратите ваш лучший проект в отраслевой шаблон или движок и продавайте лицензии.

Если вы системный интегратор полного цикла (железо, сети, инфраструктура):
Ваша уникальность — в способности собрать сложный пазл из компонентов. Ваш продукт — это переход от разовых поставок к сервисной модели (аренда, подписка) и создание собственного ПО для управления вендорским оборудованием, которое становится вашим главным активом.

Этот сегмент — один из самых перспективных для перехода на продуктовую модель, так как его боль (долгие продажи и высокие капексы клиента) идеально решается моделью подписки, а его глубокая экспертиза создает высокий барьер для входа конкурентов.

Ваш путь к продукту зависит от вашего профиля

Если вы разрабатываете и внедряете 1С/SAP:
Ваш золотой актив — это отраслевые ноу-хау. Ищите продукт в типовых доработках, которые можно превратить в плагин с подпиской.

Если вы настраиваете сервера и инфраструктуру:
Продукт — это стандартизация. Упакуйте ваши лучшие практики в готовые конфиги и продавайте их как пакет «инфраструктура под ключ» с гарантией.

Если вы создаете сайты и приложения на заказ:
Ваше спасение — вертикализация. Превратите ваш лучший проект в отраслевой шаблон или движок и продавайте лицензии.

Если вы системный интегратор полного цикла (железо, сети, инфраструктура):
Ваша уникальность — в способности собрать сложный пазл из компонентов. Ваш продукт — это переход от разовых поставок к сервисной модели (аренда, подписка) и создание собственного ПО для управления вендорским оборудованием, которое становится вашим главным активом.

Этот сегмент — один из самых перспективных для перехода на продуктовую модель, так как его боль (долгие продажи и высокие капексы клиента) идеально решается моделью подписки, а его глубокая экспертиза создает высокий барьер для входа конкурентов.

Для веб- и мобильных разработчиков

Ваш продукт: Не «сайт под ключ», а отраслевой движок («CRM для частных клиник», «Платформа для запуска онлайн-курсов»).
Упаковка: «Запустите сайт и систему управления для вашего бизнеса за 3 дня, а не за 3 месяца. Наша платформа уже включает всё необходимое».
Модель монетизации: Лицензионный взнос (разово) + абонентская плата за хостинг и поддержку.

Для системных интеграторов полного цикла (аппаратно-программные комплексы)

Ваш продукт: Не «поставка серверов», а «ИТ-инфраструктура как сервис».
Упаковка: «Получите современный ЦОД или серверную без капитальных затрат. Мы устанавливаем оборудование на вашей площадке, а вы платите как за аренду. В стоимость входит всё обслуживание и апгрейды».
Модель монетизации: Арендная плата (опекс) с долгосрочным контрактом (36 месяцев).

Ваш профиль — ваша стратегия: 4 пути к продукту и прямым продажам

Для разработчиков корпоративного ПО (1С, SAP)

Ваш продукт: Не «доработка под ТЗ», а готовые отраслевые модули-надстройки (например, «Интеграция 1С с маркетплейсами», «Мобильный учет ТМЦ для склада»).
Упаковка: «Не платите разработчикам за год. Внедрите наше готовое решение за 2 недели и платите только по подписке 25 000 руб./мес.».
Модель монетизации: Разовый платеж за внедрение + ежемесячная подписка (SaaS).

Для команд системной интеграции и DevOps

Ваш продукт: Не «настройка серверов», а стандартизированные конфиги и услуги («Пакет IaC для отказоустойчивого развертывания», «Подписка на управление и мониторинг вашей инфраструктуры»).
Упаковка: «Ваша IT-инфраструктура работает без сбоев 24/7. Мы не продаем железо, мы продаем гарантию ее работы за фиксцену в месяц».
Модель монетизации: Аренда оборудования + подписка на сервис (IaaS) или разовая продажа конфигов + ретейнер на поддержку.

Для веб- и мобильных разработчиков

Ваш продукт: Не «сайт под ключ», а отраслевой движок («CRM для частных клиник», «Платформа для запуска онлайн-курсов»).
Упаковка: «Запустите сайт и систему управления для вашего бизнеса за 3 дня, а не за 3 месяца. Наша платформа уже включает всё необходимое».
Модель монетизации: Лицензионный взнос (разово) + абонентская плата за хостинг и поддержку.

Для системных интеграторов полного цикла (аппаратно-программные комплексы)

Ваш продукт: Не «поставка серверов», а «ИТ-инфраструктура как сервис».
Упаковка: «Получите современный ЦОД или серверную без капитальных затрат. Мы устанавливаем оборудование на вашей площадке, а вы платите как за аренду. В стоимость входит всё обслуживание и апгрейды».
Модель монетизации: Арендная плата (опекс) с долгосрочным контрактом (36 месяцев).

Ваш профиль — ваша стратегия: 4 пути к продукту и прямым продажам

Для разработчиков корпоративного ПО (1С, SAP)

Ваш продукт: Не «доработка под ТЗ», а готовые отраслевые модули-надстройки (например, «Интеграция 1С с маркетплейсами», «Мобильный учет ТМЦ для склада»).
Упаковка: «Не платите разработчикам за год. Внедрите наше готовое решение за 2 недели и платите только по подписке 25 000 руб./мес.».
Модель монетизации: Разовый платеж за внедрение + ежемесячная подписка (SaaS).

Для команд системной интеграции и DevOps

Ваш продукт: Не «настройка серверов», а стандартизированные конфиги и услуги («Пакет IaC для отказоустойчивого развертывания», «Подписка на управление и мониторинг вашей инфраструктуры»).
Упаковка: «Ваша IT-инфраструктура работает без сбоев 24/7. Мы не продаем железо, мы продаем гарантию ее работы за фиксцену в месяц».
Модель монетизации: Аренда оборудования + подписка на сервис (IaaS) или разовая продажа конфигов + ретейнер на поддержку.

Вне зависимости от вашего профиля, алгоритм перехода един:
Аудит → Упаковка → Запуск трафика → Продажи по подписке
Разбор этих сегментов по косточкам читайте ниже

Если хотите собрать все идеи по сборке продуктовых предложений для рынка России - свяжитесь со мной для 30-минутного созвона

Пример такой экосистемы трафика:

Воронка "Холодный аудит + Вебинар": Вместо прямых продаж через рассылку предлагаем бесплатный экспресс-аудит IT-инфраструктуры или бизнес-процессов клиента. Это в 5 раз ценнее, чем "предложение встретиться". На основе частых проблем, выявленных в аудитах, вы проводите ежемесячный вебинар с разбором кейсов, куда и приглашаете целевую аудиторию через ту же рассылку.
Контент-архитектура под B2B-поиск: Выявление 5-7 "вечных" проблем ваших корпоративных клиентов (например, "миграция с 1С на PostgreSQL", "автоматизация отчетности в ритейле") и создание под них комплекта материалов: статья → гайд → чек-лист → запись вебинара. Это ловит тех, кто уже ищет решение.
Партнерский трафик (как сервис): Мы не просто заключаем партнерства, а создаем для консалтинговых агентств и аудиторов "продукт под ключ": вы даете им готовое решение, лэндинг, презентацию и скрипты продаж, а они приводят вам клиентов за долю с прибыли. Вы становитесь для них R&D-департаментом.

Как перейти от услуг к продукту без бюджета?

1 ЭТАП: Аудит существующих наработок
У большинства IT-компаний есть «полуфабрикаты» — фрагменты кода, скрипты, MVP. Важно:

Выявить 2-3 решения, которые можно доработать до продукта.
Пример: если есть опыт в аналитике данных — сделать SaaS-инструмент для прогнозирования затрат.

2 ЭТАП: Упаковка в «продукт»

Фокус на боли клиента: Не «мы разрабатываем ПО», а «сокращаем сроки отчетности на 70%».
Минимальная доработка: Использовать готовые AI-фреймворки и облачные сервисы (например, дообучить специализированную языковую модель на ваших данных или интегрировать модули компьютерного зрения под конкретную бизнес-задачу). Это ускоряет вывод продукта на рынок в 3-5 раз.

3 ЭТАП: Внедрение системы гарантированного трафика (Traffic Manager 2.0.) Холодные рассылки - это только один канал. Для стабильного потока заявок в 2025 году нужна экосистема, работающая, пока вы занимаетесь разработкой.

Пример такой экосистемы трафика:

Воронка "Холодный аудит + Вебинар": Вместо прямых продаж через рассылку предлагаем бесплатный экспресс-аудит IT-инфраструктуры или бизнес-процессов клиента. Это в 5 раз ценнее, чем "предложение встретиться". На основе частых проблем, выявленных в аудитах, вы проводите ежемесячный вебинар с разбором кейсов, куда и приглашаете целевую аудиторию через ту же рассылку.
Контент-архитектура под B2B-поиск: Выявление 5-7 "вечных" проблем ваших корпоративных клиентов (например, "миграция с 1С на PostgreSQL", "автоматизация отчетности в ритейле") и создание под них комплекта материалов: статья → гайд → чек-лист → запись вебинара. Это ловит тех, кто уже ищет решение.
Партнерский трафик (как сервис): Мы не просто заключаем партнерства, а создаем для консалтинговых агентств и аудиторов "продукт под ключ": вы даете им готовое решение, лэндинг, презентацию и скрипты продаж, а они приводят вам клиентов за долю с прибыли. Вы становитесь для них R&D-департаментом.

Как перейти от услуг к продукту без бюджета?

1 ЭТАП: Аудит существующих наработок
У большинства IT-компаний есть «полуфабрикаты» — фрагменты кода, скрипты, MVP. Важно:

Выявить 2-3 решения, которые можно доработать до продукта.
Пример: если есть опыт в аналитике данных — сделать SaaS-инструмент для прогнозирования затрат.

2 ЭТАП: Упаковка в «продукт»

Фокус на боли клиента: Не «мы разрабатываем ПО», а «сокращаем сроки отчетности на 70%».
Минимальная доработка: Использовать готовые AI-фреймворки и облачные сервисы (например, дообучить специализированную языковую модель на ваших данных или интегрировать модули компьютерного зрения под конкретную бизнес-задачу). Это ускоряет вывод продукта на рынок в 3-5 раз.

3 ЭТАП: Внедрение системы гарантированного трафика (Traffic Manager 2.0.) Холодные рассылки - это только один канал. Для стабильного потока заявок в 2025 году нужна экосистема, работающая, пока вы занимаетесь разработкой.

Как выглядит реальное решение для компании из Ижевска "Техно-Софт", с аналогичным профилем? Выделяем 3 готовых модуля в области логистической аналитики, упаковываем их в SaaS-решение "Logistic Forecast Engine", запускаем пилот с двумя бывшими тендерными клиентами (получаем первый отзыв и case study), а затем выходим через таргетированную e-mail рассылку на 4 000 решений на 2 новых корпоративных клиентов с ежемесячной подпиской от 350 000 руб.

4 ЭТАП: Финансовая подушка

Подписка вместо разовых платежей: Клиенты платят ежемесячно за доступ к продукту.
Pre-order: Предпродажа будущего решения текущим заказчикам.

Почему владельцы бизнеса отвергают такие планы?

Страх изменений. «Раньше работало — значит, и сейчас сработает».
Кассовый разрыв. Нет денег даже на MVP, но есть зарплаты 20 сотрудникам.
Когнитивное искажение. Услуги привычнее, чем продукты.

Как выглядит реальное решение для компании из Ижевска "Техно-Софт", с аналогичным профилем? Выделяем 3 готовых модуля в области логистической аналитики, упаковываем их в SaaS-решение "Logistic Forecast Engine", запускаем пилот с двумя бывшими тендерными клиентами (получаем первый отзыв и case study), а затем выходим через таргетированную e-mail рассылку на 4 000 решений на 2 новых корпоративных клиентов с ежемесячной подпиской от 350 000 руб.

4 ЭТАП: Финансовая подушка

Подписка вместо разовых платежей: Клиенты платят ежемесячно за доступ к продукту.
Pre-order: Предпродажа будущего решения текущим заказчикам.

Почему владельцы бизнеса отвергают такие планы?

Страх изменений. «Раньше работало — значит, и сейчас сработает».
Кассовый разрыв. Нет денег даже на MVP, но есть зарплаты 20 сотрудникам.
Когнитивное искажение. Услуги привычнее, чем продукты.

Средний срок вывода продукта на рынок - 6–12 месяцев. Мои методики сокращают его до 2-4 месяцев за счет reuse-кода и AI-инструментов. На проекте Cyfer.ru я достигла конверсии в 19 900% на холодных рассылках. Вот скриншот из питча:

Если вы владелец IT-компании и сомневаетесь, есть ли у вас потенциал для продукта — запишитесь на бесплатный 30-минутный разбор вашего кейса

Если ваш бизнес зависит от тендеров, но они закончились — я помогаю не просто советом, а внедряю систему:

Проведу стратегическую сессию и технический аудит ваших наработок, чтобы выделить 2-3 наиболее перспективных продукта для монетизации.
Создам и запущу систему гарантированного трафика: разработаю упаковку (лендинг, pitch-deck), настройку CRM и первые потоки лидов через холодные рассылки (мой опыт: 19 900% ROI на email-кампаниях для IT-компаний).
Внедрю модель продаж "продукт как сервис" и помогу провести первые сделки, чтобы вы получили MRR (ежемесячный повторяющийся доход) уже в первые 3 месяца.

Условия: Работаю только с теми, кто готов действовать и делегировать ресурсы на запуск.

Первый этап — анализ возможностей и подготовка плана действий без предоплаты. Мы созвонимся и обсудим вашу готовность к изменениям.

Мое предложение для IT-компаний

Средний срок вывода продукта на рынок - 6–12 месяцев. Мои методики сокращают его до 2-4 месяцев за счет reuse-кода и AI-инструментов. На проекте Cyfer.ru я достигла конверсии в 19 900% на холодных рассылках. Вот скриншот из питча:

Если вы владелец IT-компании и сомневаетесь, есть ли у вас потенциал для продукта — запишитесь на бесплатный 30-минутный разбор вашего кейса

Если ваш бизнес зависит от тендеров, но они закончились — я помогаю не просто советом, а внедряю систему:

Проведу стратегическую сессию и технический аудит ваших наработок, чтобы выделить 2-3 наиболее перспективных продукта для монетизации.
Создам и запущу систему гарантированного трафика: разработаю упаковку (лендинг, pitch-deck), настройку CRM и первые потоки лидов через холодные рассылки (мой опыт: 19 900% ROI на email-кампаниях для IT-компаний).
Внедрю модель продаж "продукт как сервис" и помогу провести первые сделки, чтобы вы получили MRR (ежемесячный повторяющийся доход) уже в первые 3 месяца.

Условия: Работаю только с теми, кто готов действовать и делегировать ресурсы на запуск.

Первый этап — анализ возможностей и подготовка плана действий без предоплаты. Мы созвонимся и обсудим вашу готовность к изменениям.

Мое предложение для IT-компаний

Пока вы думаете, мои клиенты уже получают первые целевые лиды после запуска трафика уже на четвертый день продвижения и подписывают договоры как это сделал владелец бэкенд-разработки https://fastbackend.ru/ , для которого за 14 дней я разработала под ключ нейминг, логотип, маркетинговое предложение и лидогенератор как упаковку на отработку 3 гипотез + 3 кейса и SEO-оптимизацию.

Тренд на AI-решения для бизнеса только набирает обороты. Но главный тренд 2025 — это гибридные модели: "сервис по внедрению вашего продукта". Это позволяет сохранить команду и получать в 3 раза больше прибыли с клиента. Компании, которые не успеют перестроиться, останутся без рынка.

Пока вы думаете, мои клиенты уже получают первые целевые лиды после запуска трафика уже на четвертый день продвижения и подписывают договоры как это сделал владелец бэкенд-разработки https://fastbackend.ru/ , для которого за 14 дней я разработала под ключ нейминг, логотип, маркетинговое предложение и лидогенератор как упаковку на отработку 3 гипотез + 3 кейса и SEO-оптимизацию.

Тренд на AI-решения для бизнеса только набирает обороты. Но главный тренд 2025 — это гибридные модели: "сервис по внедрению вашего продукта". Это позволяет сохранить команду и получать в 3 раза больше прибыли с клиента. Компании, которые не успеют перестроиться, останутся без рынка.

Ну что ж.. разберем по косточкам четыре узких сегмента на рынке России.

Четыре ключевых сегмента для IT-аутсорса, переживающих кризис тендеров, и как им можно помочь сегодня

Ну что ж.. разберем по косточкам четыре узких сегмента на рынке России.

Четыре ключевых сегмента для IT-аутсорса, переживающих кризис тендеров, и как им можно помочь сегодня

Решение:

Выделение типовых отраслевых решений: Проанализировать 100+ проектов и выявить, какие доработки требуются всем клиентам в ритейле/логистике/производстве (например, «модуль прогнозирования остатков для 1С» или «интеграция 1С с маркетплейсами»).
Продукт как «надстройка»: Не продавать новую систему, а продавать плагин/расширение к уже используемой клиентом 1С/SAP. Это снижает порог входа для клиента.
Смена модели монетизации: Переход с часов поддержки на ежегодную подписку на обновление и тех. поддержку этого модуля.
Канал продвижения: Партнерство с франчайзи 1С и консультантами по внедрению. Они продают вашу надстройку своим клиентам за %.

Услуга: Разработка, доработка, внедрение и поддержка корпоративных систем (1С, SAP, Oracle) под конкретные ТЗ заказчика.
Боли и проблемы:

Высокая конкуренция на аутсорсе: Много команд, готовых работать дешевле.
Низкая маржинальность: Работа по ТЗ — это «time & material», цена и прибыль ограничены.
Претензии клиентов: Любая доработка вызывает споры по стоимости и срокам. Клиент считает, что «это же мелочь».
Технический долг: Горы старого кода, написанного под конкретные проекты, который нельзя переиспользовать.

Барьеры для перехода:

Мышление «конфигуратора»: Привыкли копаться в чужих системах, а не создавать свои.
Страх испортить отношения с текущими клиентами: «А если мы предложим им продукт, они подумают, что мы их накручиваем».
Сложность упаковки: Их работа — это бесконечные правки и доработки. Как это упаковать в продукт?

Сегмент 1: Разработчики корпоративного ПО (1С, SAP, Oracle)

Решение:

Выделение типовых отраслевых решений: Проанализировать 100+ проектов и выявить, какие доработки требуются всем клиентам в ритейле/логистике/производстве (например, «модуль прогнозирования остатков для 1С» или «интеграция 1С с маркетплейсами»).
Продукт как «надстройка»: Не продавать новую систему, а продавать плагин/расширение к уже используемой клиентом 1С/SAP. Это снижает порог входа для клиента.
Смена модели монетизации: Переход с часов поддержки на ежегодную подписку на обновление и тех. поддержку этого модуля.
Канал продвижения: Партнерство с франчайзи 1С и консультантами по внедрению. Они продают вашу надстройку своим клиентам за %.

Услуга: Разработка, доработка, внедрение и поддержка корпоративных систем (1С, SAP, Oracle) под конкретные ТЗ заказчика.
Боли и проблемы:

Высокая конкуренция на аутсорсе: Много команд, готовых работать дешевле.
Низкая маржинальность: Работа по ТЗ — это «time & material», цена и прибыль ограничены.
Претензии клиентов: Любая доработка вызывает споры по стоимости и срокам. Клиент считает, что «это же мелочь».
Технический долг: Горы старого кода, написанного под конкретные проекты, который нельзя переиспользовать.

Барьеры для перехода:

Мышление «конфигуратора»: Привыкли копаться в чужих системах, а не создавать свои.
Страх испортить отношения с текущими клиентами: «А если мы предложим им продукт, они подумают, что мы их накручиваем».
Сложность упаковки: Их работа — это бесконечные правки и доработки. Как это упаковать в продукт?

Сегмент 1: Разработчики корпоративного ПО (1С, SAP, Oracle)

Резюме для сегмента: Вы — команда 1С-ников, которая сделала 50+ внедрений для логистов? Ваш продукт — это не очередная доработка, а «API-шлюз для интеграции 1С с ТК СДЭК, Boxberry и Ozon», который вы ставите клиентам за 3 дня по подписке от 15 000 руб./мес.

Хотите еще больше идей по сборке продуктовых решений? Пишите в Telegram - обсудим ваш запрос на 30-минутном созвоне бесплатно.

Решение:

Вертикализация: Выбрать одну нишу, где у команды больше всего кейсов (например, стартапы, медклиники, образовательные проекты). Необходимо держать фокус на одной нише, максимум трех, чтобы получить желаемый стабильный поток заказов и продаж.
Продукт как «движок» или «шаблон высшего качества»: Не продавать разработку с нуля, а продавать готовую платформу с возможностью кастомизации. К примеру, для ниши «медклиники»: «CRM + личный кабинет пациента + система онлайн-записи на движке Laravel/Vue. Базовая версия — 90 000 руб. разово + 10 000 руб./мес. на поддержке. Кастомизация дизайна и функций — доплата».
Смена модели продаж: Переход с «сделаем под вас» на «вот наш продукт, который решает ваши боли, можем немного адаптировать под вас». Продаете пилот на коротком сроке внедрения и конкретным ROI с последующим масштабированием.
Канал продвижения: Контент-маркетинг на отраслевых площадках (например, для ниши «медклиники» статью «5 ошибок при создании сайта для стоматологии» + лид-магнит «Чек-лист по сайту для медклиники»).

Услуга: Создание сайтов, интернет-магазинов, мобильных приложений и корпоративных порталов на заказ.
Боли и проблемы:

«Сайт-визитка за 100к» мертв: Конкуренция с конструкторами (Tilda, Readymag), WordPress-фрилансерами и низкими ценами.
Сложность масштабирования: Каждый проект — это с нуля: дизайн, верстка, программирование. Нет накопления ценности.
Непредсказуемый поток: После одного крупного проекта может быть месяц простоя.
Капризный клиент: Бесконечные правки на этапе принятия работы.

Барьеры для перехода:

Творческое мышление: Они видят себя художниками, создающими уникальные проекты, а не конвейером типовых продуктов.
Отсутствие экспертизы в нише: Они «разрабатывают под любой бизнес», но не погружены глубоко в проблемы конкретной индустрии.
Технологический стек: Разные проекты - разные технологии. Сложно выбрать что-то одно для продукта.

Сегмент 2: Команды веб- и мобильной разработки

Решение:

Вертикализация: Выбрать одну нишу, где у команды больше всего кейсов (например, стартапы, медклиники, образовательные проекты). Необходимо держать фокус на одной нише, максимум трех, чтобы получить желаемый стабильный поток заказов и продаж.
Продукт как «движок» или «шаблон высшего качества»: Не продавать разработку с нуля, а продавать готовую платформу с возможностью кастомизации. К примеру, для ниши «медклиники»: «CRM + личный кабинет пациента + система онлайн-записи на движке Laravel/Vue. Базовая версия — 90 000 руб. разово + 10 000 руб./мес. на поддержке. Кастомизация дизайна и функций — доплата».
Смена модели продаж: Переход с «сделаем под вас» на «вот наш продукт, который решает ваши боли, можем немного адаптировать под вас». Продаете пилот на коротком сроке внедрения и конкретным ROI с последующим масштабированием.
Канал продвижения: Контент-маркетинг на отраслевых площадках (например, для ниши «медклиники» статью «5 ошибок при создании сайта для стоматологии» + лид-магнит «Чек-лист по сайту для медклиники»).

Услуга: Создание сайтов, интернет-магазинов, мобильных приложений и корпоративных порталов на заказ.
Боли и проблемы:

«Сайт-визитка за 100к» мертв: Конкуренция с конструкторами (Tilda, Readymag), WordPress-фрилансерами и низкими ценами.
Сложность масштабирования: Каждый проект — это с нуля: дизайн, верстка, программирование. Нет накопления ценности.
Непредсказуемый поток: После одного крупного проекта может быть месяц простоя.
Капризный клиент: Бесконечные правки на этапе принятия работы.

Барьеры для перехода:

Творческое мышление: Они видят себя художниками, создающими уникальные проекты, а не конвейером типовых продуктов.
Отсутствие экспертизы в нише: Они «разрабатывают под любой бизнес», но не погружены глубоко в проблемы конкретной индустрии.
Технологический стек: Разные проекты - разные технологии. Сложно выбрать что-то одно для продукта.

Сегмент 2: Команды веб- и мобильной разработки

Резюме для сегмента: Ваша веб-студия сделала 30 сайтов для юристов? Превратите свой лучший кейс в продукт «Юрист-ПРО — платформа для привлечения клиентов и управления делами для юристов». Продавайте не время своих разработчиков, а лицензии на готовое решение.

Хотите еще больше идей по сборке продуктовых решений? Пишите в Telegram - обсудим ваш запрос на 30-минутном созвоне бесплатно.

Решение:

Продукт как «стандартизированный комплекс» или «сервис»:

1 вариант: «Безопасный офис»: Ежемесячная подписка на комплекс услуг: мониторинг угроз, резервное копирование, обновление ПО. Клиент платит не за время, а за результат — «гарантированно рабочее и защищенное рабочее место».
2 вариант: «Infrastructure as a Code (IaC) пакет»: Продажа не часов на настройку, а готовых конфигураций для автоматического развертывания отказоустойчивых стендов на AWS/Yandex Cloud. Цена — разовый платеж за пакет + подписка на обновления.

Смена позиционирования: С «Мы настраиваем серверы» на «Мы гарантируем, что ваша IT-инфраструктура не подведет в час пик».
Канал продвижения: Отраслевые вебинары на сложные темы («Как построить отказоустойчивую инфраструктуру на 30% дешевле») для привлечения технических директоров.

Услуга: Развертывание серверов, настройка инфраструктуры, внедрение CI/CD, миграция в облако, обеспечение безопасности.
Боли и проблемы:

Невидимость работы: Их работа «под капотом». Клиент не видит ценности, пока все не сломается.
Восприятие как «расходы», а не «инвестиции»: Клиенты экономят на инфраструктуре и безопасности.
Ручной труд: Каждый новый проект — это снова ручная настройка серверов, что не масштабируется.

Барьеры для перехода:

Культура «работа под заказ»: Глубокое убеждение, что каждая инфраструктура уникальна и продуктом не может быть.
Сложность продуктизации: Как упаковать в продукт настройку Kubernetes?

Сегмент 3: Команды системной интеграции и DevOps

Решение:

Продукт как «стандартизированный комплекс» или «сервис»:

1 вариант: «Безопасный офис»: Ежемесячная подписка на комплекс услуг: мониторинг угроз, резервное копирование, обновление ПО. Клиент платит не за время, а за результат — «гарантированно рабочее и защищенное рабочее место».
2 вариант: «Infrastructure as a Code (IaC) пакет»: Продажа не часов на настройку, а готовых конфигураций для автоматического развертывания отказоустойчивых стендов на AWS/Yandex Cloud. Цена — разовый платеж за пакет + подписка на обновления.

Смена позиционирования: С «Мы настраиваем серверы» на «Мы гарантируем, что ваша IT-инфраструктура не подведет в час пик».
Канал продвижения: Отраслевые вебинары на сложные темы («Как построить отказоустойчивую инфраструктуру на 30% дешевле») для привлечения технических директоров.

Услуга: Развертывание серверов, настройка инфраструктуры, внедрение CI/CD, миграция в облако, обеспечение безопасности.
Боли и проблемы:

Невидимость работы: Их работа «под капотом». Клиент не видит ценности, пока все не сломается.
Восприятие как «расходы», а не «инвестиции»: Клиенты экономят на инфраструктуре и безопасности.
Ручной труд: Каждый новый проект — это снова ручная настройка серверов, что не масштабируется.

Барьеры для перехода:

Культура «работа под заказ»: Глубокое убеждение, что каждая инфраструктура уникальна и продуктом не может быть.
Сложность продуктизации: Как упаковать в продукт настройку Kubernetes?

Сегмент 3: Команды системной интеграции и DevOps

Резюме для сегмента: Вы настраиваете серверы и облака? Ваш продукт — это не man-hours, а готовый «Набор Terraform-скриптов для развертывания отказоустойчивого Kubernetes-кластера под высоконагруженный проект», который вы продаете за 300 000 руб. разово + техподдержка 50 000 руб./мес.

Хотите еще больше идей по сборке продуктовых решений? Пишите в Telegram - обсудим ваш запрос на 30-минутном созвоне бесплатно.

Необходимость серьезных первоначальных инвестиций: Чтобы сдать решение в аренду или по подписке, его сначала нужно купить и смонтировать за свои деньги.

Решение:

Переход от продажи оборудования к продаже «качества работы» (Outcome-based model):

1 шаг: «Инфраструктура как сервис» (IaaS) на своих мощностях: Развернуть у себя стандартизированный вычислительный кластер или ЦОД и сдавать клиентам в аренду виртуальные мощности, резервное копирование, удаленный рабочий стол. Клиент платит ежемесячно за используемые ресурсы.
2 шаг: «Аренда решения под ключ»: Не продавать клиенту сервер за 2 млн руб., а сдавать его в аренду с обслуживанием за 70 тыс. руб./мес. на 3 года. По окончании срока аренды оборудование можно заменить на новое.
3 шаг: Создание проприетарного ПО для управления инфраструктурой: Это ключ к продуктизации. Например, разработать панель управления для мониторинга всего парка оборудования клиента (где бы оно ни стояло). Продавать подписку на эту панель и аналитику. Это ваше собственное ПО, которое «привязывает» клиента.
4 шаг: Узкая вертикализация: Не быть интегратором «вообще», а стать лучшим в России интегратором для, например, АСУ ТП для животноводческих комплексов или отказоустойчивых сетей для ритейла. Упаковать весь опыт в типовое, но настраиваемое предложение.

Смена модели монетизации: Переход с разовых сделок (капекс) на арендную плату или подписку (опекс).
Канал продвижения: Создание сложного экспертного контента: вебинары и документы по проектированию инфраструктуры, сравнительные обзоры вендоров, кейсы с подробным разбором экономии для клиента.

Услуга: Проектирование, поставка, монтаж и внедрение комплексных решений «под ключ». Это не только ПО, но и железо, сети, СХД (системы хранения данных), ЦОД (центры обработки данных),ИБП (источники бесперебойного питания), видеонаблюдение, СКУД (системы контроля управления доступом).

Типичный представитель - интегратор mtglobal.ru, который предлагает компаниям проекты внедрения по направлениям: инженерная инфраструктура ЦОД, АСУ ТП (автоматизированные системы управления технологическими процессами), ГИС (геоинформационные системы), системы связи.
Боли и проблемы:

Высокие капексы клиента: Клиенту сложно принять решение о покупке дорогостоящего «железного» решения, особенно в кризис.
Долгий цикл продаж: От первого контакта до подписания акта могут пройти месяцы, а то и годы (особенно в госсекторе и крупном корпоративном сегменте).
Сильная зависимость от вендоров: Маржинальность съедается затратами на закупку оборудования и ПО у крупных вендоров (HPE, Cisco, Dell, VMware и др.).
Сервисизация рынка: Мировой тренд — переход от разовой продажи «железа» к подписке на сервис (как HPE GreenLake, Dell APEX). Клиенты все чаще хотят именно это, а не разовые капексы.
Проблема «невидимой» экспертизы: Их ключевая ценность — интеграция разрозненных систем воедино. Но клиент часто видит лишь прайс на оборудование, не понимая ценности этой работы.

Барьеры для перехода:

Мышление «поставщика железа»: Привычка работать с наценкой на «железо», а не продавать свою экспертизу как отдельный продукт.
Сложность упаковки: Как продуктизировать монтаж серверной стойки или прокладку СКС?
Юридические и бухгалтерские сложности: Клиенты привыкли учитывать оборудование на балансе как актив. Модель подписки (опекс) для них может быть непривычна.

Сегмент 4: Системные интеграторы полного цикла (аппаратно-программные комплексы, ИТ-инфраструктура)

Необходимость серьезных первоначальных инвестиций: Чтобы сдать решение в аренду или по подписке, его сначала нужно купить и смонтировать за свои деньги.

Решение:

Переход от продажи оборудования к продаже «качества работы» (Outcome-based model):

1 шаг: «Инфраструктура как сервис» (IaaS) на своих мощностях: Развернуть у себя стандартизированный вычислительный кластер или ЦОД и сдавать клиентам в аренду виртуальные мощности, резервное копирование, удаленный рабочий стол. Клиент платит ежемесячно за используемые ресурсы.
2 шаг: «Аренда решения под ключ»: Не продавать клиенту сервер за 2 млн руб., а сдавать его в аренду с обслуживанием за 70 тыс. руб./мес. на 3 года. По окончании срока аренды оборудование можно заменить на новое.
3 шаг: Создание проприетарного ПО для управления инфраструктурой: Это ключ к продуктизации. Например, разработать панель управления для мониторинга всего парка оборудования клиента (где бы оно ни стояло). Продавать подписку на эту панель и аналитику. Это ваше собственное ПО, которое «привязывает» клиента.
4 шаг: Узкая вертикализация: Не быть интегратором «вообще», а стать лучшим в России интегратором для, например, АСУ ТП для животноводческих комплексов или отказоустойчивых сетей для ритейла. Упаковать весь опыт в типовое, но настраиваемое предложение.

Смена модели монетизации: Переход с разовых сделок (капекс) на арендную плату или подписку (опекс).
Канал продвижения: Создание сложного экспертного контента: вебинары и документы по проектированию инфраструктуры, сравнительные обзоры вендоров, кейсы с подробным разбором экономии для клиента.

Услуга: Проектирование, поставка, монтаж и внедрение комплексных решений «под ключ». Это не только ПО, но и железо, сети, СХД (системы хранения данных), ЦОД (центры обработки данных),ИБП (источники бесперебойного питания), видеонаблюдение, СКУД (системы контроля управления доступом).

Типичный представитель - интегратор mtglobal.ru, который предлагает компаниям проекты внедрения по направлениям: инженерная инфраструктура ЦОД, АСУ ТП (автоматизированные системы управления технологическими процессами), ГИС (геоинформационные системы), системы связи.
Боли и проблемы:

Высокие капексы клиента: Клиенту сложно принять решение о покупке дорогостоящего «железного» решения, особенно в кризис.
Долгий цикл продаж: От первого контакта до подписания акта могут пройти месяцы, а то и годы (особенно в госсекторе и крупном корпоративном сегменте).
Сильная зависимость от вендоров: Маржинальность съедается затратами на закупку оборудования и ПО у крупных вендоров (HPE, Cisco, Dell, VMware и др.).
Сервисизация рынка: Мировой тренд — переход от разовой продажи «железа» к подписке на сервис (как HPE GreenLake, Dell APEX). Клиенты все чаще хотят именно это, а не разовые капексы.
Проблема «невидимой» экспертизы: Их ключевая ценность — интеграция разрозненных систем воедино. Но клиент часто видит лишь прайс на оборудование, не понимая ценности этой работы.

Барьеры для перехода:

Мышление «поставщика железа»: Привычка работать с наценкой на «железо», а не продавать свою экспертизу как отдельный продукт.
Сложность упаковки: Как продуктизировать монтаж серверной стойки или прокладку СКС?
Юридические и бухгалтерские сложности: Клиенты привыкли учитывать оборудование на балансе как актив. Модель подписки (опекс) для них может быть непривычна.

Сегмент 4: Системные интеграторы полного цикла (аппаратно-программные комплексы, ИТ-инфраструктура)

Резюме для сегмента: Вы - системный интегратор, который монтирует серверные и сети? Ваш продукт - это не смета на 5 млн. руб., а услуга «ИТ-инфраструктура в аренду». Вы ставите клиенту необходимое оборудование на площадку, настраиваете его и берете на себя полное сопровождение 24/7. Клиент платит фиксированную сумму ежемесячно, как за аренду офиса. Его капексы превращаются в опексы, а вы получаете постоянный доход.

Ваша экспертиза по интеграции - это и есть ваш главный продукт. Упакуйте ваши методики проектирования и настройки в патентованную методику или ПО для аудита ИТ-инфраструктуры. Продавайте не железо, а этот аудит и последующую оптимизацию как сервис с гарантией экономии для клиента.

Хотите еще больше идей по сборке продуктовых решений? Пишите в Telegram - обсудим ваш запрос на 30-минутном созвоне бесплатно.

ВАША дорожная карта на 2025 год

Как не подсесть на иглу зависимости от тендеров? Начать развивать свои наработанные практики и экспертизу, оборачиваю в готовые продукты с понятным ROI и сроком окупаемости.

ВАША дорожная карта на 2025 год

Как не подсесть на иглу зависимости от тендеров? Начать развивать свои наработанные практики и экспертизу, оборачиваю в готовые продукты с понятным ROI и сроком окупаемости.

Аудит и упаковка;Превратить опыт в продукт по одной из 4-х схем выше. Создать демо-стенды, калькуляторы, питчи.;Внутренняя сессия, упаковка кейсов Сбор базы ЛПР;Собрать 500-1000 контактов технических и финансовых директоров в нужной вертикали.;СПАРК, Контур.Фокус, Атом, LinkedIn Sales Navigator Запуск Multi-Touch Аутрича;1. Email: Персонализированные письма с предложением пилота/аудита. 2. LinkedIn: Добавление в контакты, отправка сообщения по шаблону после прочтения письма. 3. Обзвон: Менеджер звонит через 2-3 часа после отправки письма. «Я вам письмо отправил, получили?» 4. Питч-бокс: Для самых «холодных» и ценных целей.;Snov.io, Salesdorado, Phantombuster (для сбора контактов и автоматизации рассылок), CRM Проведение встречи;Презентация на 15 минут: Боль клиента → Наше решение (продукт) → Предложение пилота/аудита → Кейс и цифры.;Zoom, Google Meet, Телемост, офлайн-встреча Запуск пилота;Подписание упрощенного договора. Безопасная сделка для клиента. Максимальное вовлечение на этом этапе.;Юридическая подготовка типового договора на пилот Перевод в полный контракт;Успешный пилот — главный аргумент для продажи полномасштабного контракта по продуктовой модели (подписка, аренда).

Хотите еще больше идей по сборке продуктовых решений? Пишите в Telegram - обсудим ваш запрос на 30-минутном созвоне бесплатно

ak telegram @Digitalgulnara
ak whatsapp +7 (916) 750 33 62

Хотите еще больше идей по сборке продуктовых решений? Пишите в Telegram - обсудим ваш запрос на 30-минутном созвоне бесплатно

ak telegram @Digitalgulnara
ak whatsapp +7 (916) 750 33 62

ЭКСПЕРТИЗА В БЛОГЕ

Как вывести продукт на рынок с помощью outreach-рассылок: полная автоматизация B2B-продаж с персонализацией под сегмент

4 месяца работы над IT-продуктом - кастомной прошивкой VNISH для ASIC-майнеров Bitmain

Как AI-стартап получил $20K с ROI 19 900% за 3 месяца: кейс outreach-рассылок | DIGITALGULNARA