Время + KPI = Стратегия

Тема KPI болезненна для крупных компаний, когда разрастается штат отдела продаж и почему-то он не окупается на 100%. В чем причины и помогут ли KPI?

Как говорил актер в фильме «Бриллиантовая рука»:
«Время — деньги! Как говорится, когда видишь деньги — не теряй времени. Куй железо, не отходя от кассы!»

При запуске любой стратегии продвижения необходимо время и деньги

Если это новый продукт, который выводится на рынок, то понадобиться минимум 2 года на выстраивание стратегии узнаваемости бренда. Если это внедрение KPI в компанию, то займет минимум 3 года обкатки и доработки всего бизнес-процесса.

Тема KPI болезненна для крупных компаний, когда разрастается штат отдела продаж и почему-то он не окупается на 100%. В чем причины и помогут ли KPI?

Для начала…

Разработайте UNIT-экономику проекта/услуги и распишите дорожную карту каналов привлечения, воронку продаж план/факт, финансовые показатели выхода в плюс, условия и риски, список привлекаемых специалистов и уровень оклада.
Распишите мотивацию специалистов, работающих над каждым этапом воронки продаж: оклад + % от оборота или от суммы общей выручки от портфеля клиентов + оценка по системе «Заказчик – Исполнитель».
Обкатайте UNIT-экономику в первые 3 месяца работы по продвижению и посмотрите на показатели: привлечения, продажи, выполнения работ, постпродажного обслуживания, допродаж и кросс-продаж.
Далее каждый квартал отслеживайте показатели.

Вроде бы легко, но на деле при внедрении и мониторинге показателей выявляется много проблем:
- менеджер продаж забыл отметить в CRM допродажу или следующий звонок
- клиент стал банкротом
- продукт перестал быть интересным, т.к. конкуренты предлагают иной формат по УТП
- менеджер продаж ушел и прибрал базу клиентов
- менеджер продаж занимается чем угодно, но не продажами
- менеджер продаж или другое лицо по воронке продаж сливает информацию конкурентам
- бюджет на продвижение был слит
- появились кассовые разрывы в платежах клиента
- клиент выкатил претензии и разрывает контракт, угрожает публичным скандалом
- специалисты на местах не смогли оказать качественно услугу
- бухгалтерия подала не корректные цифры и аудиторское заключение отрицательное или появился внушительный долг перед налоговой
- команда разработчиков под завязку загружена на сторонних проектах и нет времени на свои внутренние доработки рабочих процессов в рамках выстраиваемой системы KPI

И еще много подводных камней, которые прямо или косвенно влияют на UNIT-экономику.

Внедрение системы KPI – это эффективный регулятор повышения продаж и следования стратегии продвижения и масштабирования в выбранном регионе. Внедряя KPI в свою компанию, вы принимаете ответственность за работу всех сотрудников по данной системе мотивации.

Как используют данную систему KPI малый бизнес, ИП и digital-агентства?

Всего лишь как возможность сократить размер ЗП менеджера продаж. Используют как морковку. Почему это происходит? Обычно такие компании не выстроили эффективную UNIT-экономику своего бизнеса. Часто ко мне приходят запросы запустить систему KPI для отдела продаж с нуля.

Приведу пример диалога с ИП
Я: «Зачем ИП система KPI, если у вас всего 3 менеджера продаж и не был обкатан ни один канал привлечения, не было гипотез в работе?»
ИП: «Ну как же… Все работают по KPI и мы хотим»
Я: «Зачем? Какие цели ставите?»
ИП: «Я хочу рост продаж на 30%»
Я: «Что еще?»
ИП: «На самом деле я хочу дисциплинировать вознаграждения и привязать их к KPI»
Я: «Что мешало это сделать ранее?»
ИП: «Просто сейчас Менеджеры продаж приносят хорошие чеки, но я не хочу им столько доплачивать по вознаграждению. Хочу урезать их. И мне необходима умная система KPI.»

Ну что ж… вот вам и ответ почему при трудоустройстве мне как маркетологу и руководителю маркетинга говорят про оклад и KPI по достижению результата и в совокупности, мол, это будет все 250 000 рублей и больше, а по факту просто не хотят платить и хитрят: хотят и рыбку съесть, и не заплатить. Очень много хитрожопых компаний и ИП, которые не внедрили KPI, но требуют выполнения показателей продаж по KPI, которые даже не были обкатаны и, по сути, не достижимы.

С таким подходом ваш бизнес не вырулит на желаемые показатели и 100% прогорит, так как маркетологи и менеджеры продаж не дураки и все прекрасно понимают. Если компания, ИП не предоставляют доказательства реальности выполнения KPI, не дают возможность самим понять, какие KPI достижимы, то разговаривать с вами не о чем. На все необходимо ВРЕМЯ. Нет времени, нет стратегии, зато есть негодование: «Он потратил мой бюджет». Согласна, что если сам менеджер продаж за 2 месяца работы не закрыл ни одну сделку, то будет наивно его держать дальше. Но… если ему выдать уже разработанную систему мотивации и мониторинга показателей KPI, вести его по прописанной стратегии с обоснованием выполнения KPI в рамках разных каналов продаж, то самому менеджеру продаж интересно работать и выполнять KPI, и владельцу бизнеса приятно получать отзывы от клиентов о хорошей работе его компании и выполнению KPI сотрудниками.

Принцип: «Даю заработать сотрудникам, чтобы заработать самому» - эффективная стратегия, но чем больше владелец бизнеса зарабатывает, тем больше в нем просыпается жадность. И понять сразу, в какую компанию ты попал, сможешь ли заработать, ты не можешь. Морковку видишь, а понять, что будет на самом деле после достижения KPI, к сожалению, не сможешь. Все только по факту. На все необходимо ВРЕМЯ.

Время – тот самый показатель KPI, который докажет или опровергнет эффективность стратегии, работы маркетолога и отдела продаж. Но вы, владельцы бизнеса, почему-то всегда спешите, торопитесь и не даете маркетологу это время. Почему так происходит? Опять не верно рассчитанная UNIT-экономика без привязки системы мотивации и KPI, тем более если в компании не отлажен процесс мониторинга и анализа эффективности всех показателей UNIT-экономики.

Возможно, для кого-то из читающих ИП, это покажется слишком сложным

Возможно вы еще на другом уровне развития и понимания как масштабировать свой бизнес с заповедью «Не навреди». К примеру, я ничего не понимаю в организации сети кофеен и специфике организации продаж offline, но зато я прекрасно понимаю как вывести сеть кофеен в интернет, чтобы заметили в первую очередь жители близлежащих домов, а так же, как стимулировать возвраты и повторные продажи покупателей как online, так и offline. Прекрасно понимаю и знаю, как должен выглядеть сайт кофеен, инстаграм, как вести и масштабировать охват пользователей и увеличивать число лояльных покупателей. И на все это необходимо ВРЕМЯ.

ВРЕМЯ – самое ценное, что позволит эффективно отработать любые показатели KPI и эффективно запустить работу отдела продаж и продвижения. Закончу цитатой Стива Джобса:
«Вот как я смотрю на бизнес: крупные дела не делаются одним человеком, они совершаются командой.»