Мёртвые продукты и проекты в работе Product owner: зона риска и невозрата

На что обратить внимание? Насколько хорошо предложение попадает в вашу ЦА, а именно в конкретный сегмент B2B. Отвечает ли требованиям и запросам конечного покупателя вашего продукта. Закрывает ли боли и потребности. Что входит в предложение. К примеру, продавать информационный киоск без ПО под конкретный бизнес (кофейню, шоурум, рынок, юруслуги и т.д.) нереально. Железо без ПО не продается, т.к. потребности целевого рынка изменились. Клиентам нужен готовый продукт, который купил, повесил, нажал кнопку «Пуск» и киоск заработал, да еще чтобы было централизованное управление всеми киосками. Без такого ПО железо в сектор B2B не продашь.

Если вы выстраиваете детальные портреты сегментов B2B, а компания машет рукой и не работает по этим сегментам по правилам маркетинга и продаж, а стреляет по воробьям из рогатки, то здесь два варианта:
1) компания не готова к продажам,
2) продукт не планируют масштабировать.

Если цена на аналогичный продукт у конкурентов ниже и при этом у конкурента в цену входит больше услуг и выгод, чем в вашем продукте, то стоит задуматься и попробовать:
— удешевить производство текущей версии продукта или сделать продукт более дешевого состава под запрос клиента,
— удешевить сервис — гарантию давать, к примеру, на 25 лет,
— бесплатно выдавать лицензии на ПО на 1 год использования,
— подарить абонементы куда-либо,
— скидка на первую покупку или на 5 киосков, к примеру в 30%,
— персональное предложение под отдельные сегменты, к примеру для школ и образовательных учреждений предлагать скидку в 50% на покупку партии киосков или бесплатный сервис на 2 года обслуживания,
— прочие плюшки под сегмент.
На все ваши попытки сделать привлекательной цену вам приходит ответ «Нет, не можем удешевить производство, сервис», «Мы не можем давать больше скидку», «Мы не даем ничего бесплатно», то это финиш, вы не можете отстроить и выделить свое предложение среди ваших конкурентов, которые «съели собаку» на этом и далеко шагнули в отличие от вас. Масштабировать такой продукт нельзя. У него нет основных конкурентных преимуществ.

Все знают пословицу «Встречают по одежке, а провожают по уму». Так вот... ваш продукт не знают прямые покупатели. Не прочувствовали. Не прощупали. Они смотрят на внешний вид вашего устройства и на устройства ваших конкурентов, если они не видят существенных отличий, а цена вашего устройства завышена, то они выберут устройства ваших конкурентов, т.к. не считают целесообразным переплачивать. Более того, если ваш продукт не отвечает по визуалу требованиям в отличие от ассортимента конкурентов, то вы не сможете продать свой продукт. Иначе говоря, если вы не сориентировали свой продукт на конкретный сегмент рынка под его потребности, то вы не продадите этот продукт, какого бы суперкрутого Директора продаж не поставили у руля.

Спрос рождает предложение. Если ваше предложение не находит спроса у покупателей, то продукт мертвый. К примеру, все те же школы готовы покупать киоск за 100 000р. и готовы купить у вас 100 киосков, но вы вдруг решили, что не продадите по такой цене, т.к. у вас заявлена 146 000р. за 1 киоск. Что мы имеем в итоге? «0» продаж и никаких рекомендаций от таких же потенциальных клиентов. Есть золотое правило: «Хочешь получить крутой продукт, начни подстраивать его под покупателя». На старте, как правило, какое-то время многие стартапы продают свой продукт по заниженной цене, давая возможность как можно большему числу клиентов привыкнуть и подсесть на этот продукт, и затем постепенно повышают цену, сервис и прочие атрибуты продукта.

Если у вас банально нет денег на создание хорошего продающего визуала, не дают бюджет на запуск PR-компаний, отказываются принимать участие в тематических выставках и мероприятиях, морочат голову с трафик-каналами в интернете, то значит с этим продуктом что-то не так. Возможно его и не планировали выводить в массовый рынок. Стоит задуматься и задать вопрос: «Какой бюджет в месяц, квартал компания готова тратить на продвижение?" Если придет ответ: «Не более 60 000р., только выбери 1 канал, а не 5 заявленных по маркетинговому плану, а видеоролики пока вообще не будем снимать», то это звоночек оставить этот продукт и не заниматься его продвижением, т.к. вам не дадут его масштабировать, а только потратят ваше время. Еще один такой признак: вас просят постоянно пересчитывать бюджет и после пересчета берут паузу и уходят в тишину без согласования бюджета на рекламу.

Если при разработке продукта вас просят не уделять время упаковке постпродажного обслуживания, значит:
1) сам продукт не клиентоориентирован, а это серьезный прокол и потеря клиентов B2B, которые хотят долговременное сотрудничество и ищут клиентоориентированных поставщиков;
2) у компании нет понимания и времени на обучение менеджеров продаж вести такое взаимодействие с клиентами, а это минус к повторным покупкам и рекомендациям.